三个环节，让律师报价更轻松

引   言

律师费是律师安身立命的根基，是律师实现职业价值的前提和保障，是体现律师专业能力与实际贡献最直观的标准之一。而律师报价则是实现律师费的第一步。这是一项技术活，也是一项艺术活。

平商律师事务所在多年的执业实践中总结出的一套律师费报价制度。本期内容就将针对如何进行律师费报价做一个经验分享和探讨。

很多客户对律师服务要求会是“ 要快、要好、要便宜”，但这三点是很难同时实现的。高质量有效率的服务也是具有高价值的，那么怎么让客户更能够接受我们的价值？

首先应提出来的是律师费的参考标准。律师费的报价肯定是要在司法部的《律师服务收费管理办法》之下进行的。并且，律师收费是存在地域差异的，不同地区也会依据当地的律师行业发展情况制定相关的指导标准。

以北京地区为例，指导律师收费的主要规定就有《北京市律师诉讼代理服务收费政府指导价标准（试行）》和《北京市律师服务收费管理实施办法（试行）》。另外，不同律所也可能会依据自身的发展情况制定内部的律师收费标准，比如北京市平商律师事务所制定的《北京市平商律师事务所法律服务收费办法》。这些规定都可以在律师费报价时告知给客户，让客户对于服务更加信赖，对于收费更加认可。

在此之下，想要进一步做好律师费报价工作，还需要从以下三个环节入手，环环相扣，让律师费报价更轻松。

1.报价前——与客户会谈的“五个步骤”
 

有的律师会对案情没有充分了解的情况下直接向客户给出报价，客户往往难以接受，易导致无法达成合作意向。这是因为忽略了一个重要环节，律师需要在与客户的接洽中作出全局性的分析判断，在接案过程中既需要对案件情况做更深入细致的了解，同时要维护好客户体验，从而为报价环节做好准备和铺垫，有利于促成合作的达成。

在报价前，团队的工作由以下五个步骤组成。

▍洽谈准备

在承办律师在与客户洽谈前，需要对已知案件背景作软件的知识准备，同时也需要做一些硬件的准备工作，包括安排洽谈室，准备茶水、纸笔、演示白板等。

▍倾听客户 了解案情

将客户约到办公室来，或者去拜访客户的公司，与客户见面、了解案情基本情况，聆听客户阐述案情和诉求。

倾听是律师了解案情的关键节点，也是律师赢得客户认可的重要环节。倾听中，律师切忌先入为主地陈述自己在前期准备工作中获取的案件信息，而应该礼貌地让客户先介绍案件的基本情况，并认真倾听，向客户展示律师谦卑的态度；特别是在不明白客户需求的情况下，律师需要抛砖引玉，让客户先表达，切忌一上来就炫耀自己。律师应当做好一个听众，并注意引导，随时做好记录，在这一过程中，律师就能相对全面地把握案件的要点和客户的心理期望值。

倾听不仅仅要求律师能够在听讲过程中获得案件信息，还要求律师拥有较强的倾听能力，能够听出客户的弦外之音。如果律师不好好倾听，随时向客户问一大堆无关或重复的问题，客户会觉得律师听得不认真、理解能力和专业能力都不够，律师将给客户留下不好的第一印象。

在倾听过程中，律师应同时应当以客户为主，适时旁敲侧击地对客户进行引导，让客户尽可能详尽地陈述案件基本情况及需要解决的问题，进而把握客户内心的期望值。

倾听的过程中也要随时做好记录，记录不仅仅体现对客户的尊重，也是律师汲取需要的信息的过程。

▍可视化展示案件事实和法律关节点

经过倾听了解案情之后，客户想知道律师经过前一阶段的听讲是否已经了解了客户自己的观点，此时律师不要急于表达自己对案件的观点，还需通过演示对客户的观点进行复述，并尽可能地使用图表等可视化方式向客户展示。通过可视化展示，律师能更加有条理、有逻辑地表达对案件的理解分析，客户也可在此过程中对案件信息进一步补充或校正。

可视化展示的过程不仅仅是律师向客户进一步确认有关案件事实的法律过程，也是律师与客户互动，产生观点共鸣的过程。客户通过律师的可视化演示，能够感受到律师在听讲过程中的专业水平和认真态度，此时客户对律师的好感逐渐增加。

▍专业判断　

在了解基本案情并向客户演示分析后，承办律师应当场给客户一个对案情的专业判断，使得客户了解到律师的思路、同时能够使客户判断他请的这样一位律师的专业能力，他是否值得客户付费。

对案件进行专业人判断是律师工作中最出彩的部分，也是赢得客户认可的关键。包括对案件性质、当前案件情况及存在问题及客户的诉求进行归纳，提出解决问题的方案。做判断的过程在律师承办案件的过程中是动态的、反复的，但律师在会见客户中作出的判断要把握问题的核心和解决问题的基本思路，原则上之后的判断不应该有太大的改变。

对案件的专业判断需要首要注意的是语言表达的抽象概括能力，将案件的关键节点高度抽象概括，不要重复客户说的话，要高于客户说的话，切忌像未经专业训练的普通老百姓一样平铺直叙地讲故事，客户会认为毫无意义。如果一个专业律师将很难的问题简单化地还原给客户，对客户的说服力是非常强的。

其次，律师在表达时需要用法言法语。这里的法言法语并不是要刻意堆砌专业的法律用语，而是在对案件进行判断时里面要讲述隐含的法理的内容，让一个不懂法律的客户也能在听了律师对案件的判断之后茅塞顿开，对案件有初步的认识。客户不是法律专业人士，一定要通过浅显、概括的语言使得客户听明白，通过法言法语，切实有效地使客户了解您的思路。

最后需注意但是律师针对问题提出的方案要切实可行，切忌假大空、看不见摸不着。要将复杂的问题简单化，并可以落到实处。

▍制作律师工作备忘录

律师工作备忘录要还原三个现实：第一，实际的沟通过程；第二，实际案情：客户描述的案情与律师通过判断得出的实际案情不同，律师通过专业判断出来的实际案情是更全面、更专业的；第三，下一步律师工作计划：工作计划不需要很具体，但是要使得客户了解律师的办案思路。

原则是当场或当天将律师工作备忘录做出来给客户，使客户可以及时、直接地还原洽谈的内容，体现律师工作的价值，客户因此会对律师的专业能力另眼相看，并且认为与律师会见不只是聊聊天而已，而是会产生实在的洽谈成果。

以上的所有环节都是不收费的，律师团队会免费为客户提供一个律师工作备忘录。对此可能会有一些律师存在顾忌：客户是否会在拿到律师工作备忘录后去请别的律师。但是我们认为，律师提供的是一种服务工作，在购买服务产品的时候，客户是希望了解将购买的服务是什么样的情况，例如购买一套视频软件，肯定要把厂家请过来做演示，在对他提供的服务满意后才会选择购买，在对其设备和服务内容不了解的情况下，是不可能付费的。同样在聘请律师的过程中，律师向客户展现其所能为客户提供的法律服务更加能够打动客户。

把律师工作备忘录给了客户之后，客户去请了其他律师也没关系，因为对案件的整体把握是不能仅通过一份律师工作备忘录体现不出来的。在承办案件的过程中，我们团队还会有更多的书面专业提供给客户，以保证更好的法律服务质量。

团队在接案阶段做到的就是以上这五步，做好这五步会使得接下来的报价阶段进行得更加容易。

2.报价中——制作“律师报价单”

在上述一系列的工作完成之后，由团队报价专员专门负责向客户报价，与客户保持联系。报价阶段需要考虑以下四个关键因素：

▍委托事项

客户委托什么事项、案件的难易程度、委托到什么阶段，是影响报价的至关重要的因素。

▍案件所涉标的

案件都是按照标的去计费的，所以标的也是影响律师报价的非常关键的因素。

▍收费标准

北京律师与其他地方的律师有着不一样的收费标准，这一点一定要跟客户释明。客户在购买法律服时不同于去菜市场买西瓜和白菜，客户不一定清楚市场行情是怎样的，我们作为律师有义务告诉客户律师收费的行情是怎样的。所以我们团队在进行报价的过程中，会与客户明确收费标准，通常会在报价方案之后附加一个收费标准供客户参考。

▍委托人的承受能力

许多律师在交流如何进行报价的问题时会提到，怎么进行报价不是最关键的问题，最关键的是客户给不给得起这个价格。这句话说得很现实，但确实说到了重点。委托人的承受能力是在司法部颁发的《律师服务办法》中谈到的计算律师费最重要的因素。客户能承受多少钱的律师费是非常关键的。

结合上述四个关键因素的考量之后，再为客户出具一份书面的、由律师签名落款的专业的“律师报价单”。“律师报价单”通常包括以下六个部分：

平商律师事务所诉讼案件报价方案基本结构

▍案件委托事项

在这个部分要向客户明确地阐明我们负责到案件的哪一个阶段、会做哪些工作，直截了当地告诉客户，使客户明白他要为多少的工作量支付律师费。

▍收费参考标准

把收费标准截取出来展现给客户，明示收费标准是怎样的，我们不是漫天要价，也不是律师费想要多少要多少。律师费的收费是有标准的。

▍标准收费

根据上述的参考标准、案件标的计算出案件的标准收费。

▍优惠报价

在标准报价后，我们会给予客户一定的折扣，使得客户了解我们的诚意。在标准收费的基础上给予客户优惠，客户会更容易接受报价。

▍律师费支付方式

根据不同案件的特点去设计不同的律师费支付方式，每个案件是不一样的。有的案件风险比较大，会进行风险收费，有的案件会设计半风险收费，有的案件是阶段性收费。根据不同的案件情况，设计不同的支付方式和支付时间。

▍差旅费

因为案件的地域差异，我们会收取差旅费。在实际操作中，我们团队会对异地的案子收取差旅费，北京的案子基本上是不收取差旅费的。

以上一个诉讼案件的大致报价流程，做一个报价方案时，这六个部分是必不可缺的。根据不同的案件做一定调整，让客户能够清楚地知道律师会为他做什么事情、标准收费、给予的优惠、客户应如何付款等等事项，有了这个报价方案，相信客户会更可能与律师签订委托代理合同或者非诉专项法律服务合同、年度法律顾问合同。

3.报价后——建立委托关系

在客户接受报价之后，需要与客户签订委托代理合同，这是报价的目的所在，也意味着双方最终达成了合作意向。

以下是建立委托代理关系阶段的事务性工作：

经验分享

一个律师费的报价既要获得客户认可，又要与律师的工作量相匹配，这其中涉及两个问题：

一是规范化。律师报价应该是规范的，是有一定流程并且有据可查的。不能让客户感觉律师报价是很随意的、不可捉摸的。

二是律师的实力。最根本的还是律师以及团队的业务实力。有很多大的案子，客户往往要求律师在十几分钟之内给出一个解决方案，如果团队成员不能在这么短的时间内对案件作出判断并给出方案，客户是很难信任这个团队的。当然，律师的实力主要取决于团队之前承办案件的业绩，这些业绩完全可以在与客户报价交流中适时地向客户客观地介绍。

为了做好律师报价，瀚商律师团队在实践中总结出以下几点经验供大家参考。

▍报价专员

团队中有一个报价专员来做报价工作，专门负责整个流程的实施。

▍流程化管控

团队的报价总得来讲是按照上述的报价前、报价中、报价后三个大的环节进行流程管控的。具体每一个环节又有若干个较为规范的步骤。

▍避免不实报价

律师的服务不管多好，在市场上还是有其相应的价值。在客户非常认可律师工作的情况下，在律师费上注意“一分钱一分货”，客户体验是非常好的。基于客户心理，客户需要的都会是“货真价实”的服务。

▍基本不做全风险代理

全风险代理是指案件所有的费用先全部由律师团队来承担，在案件获得胜诉后，于胜诉的标的提取部分作为律师的代理费用。律师团队一般不主张采取此种代理形式。在这种情况下，首先很难保证客户对律师的委托具有充分的诚意。其次会耗费团队大量的时间和精力，而没有最终的保障。再其次，会陷入律师和客户之间关于费用的不必要的纠葛之中。所以，瀚商律师团队原则上不做全风险代理。

▍避免与客户在报价问题上产生纠纷

目前为止，我们团队还没有在费用问题上与客户发生纠葛的情况。在客户不合理要求减免律师费的情况下，我们团队会选择自己吃亏。例如与香港一公司签订了委托代理合同，我们如期完成了这一项法律服务工作，委托人违反委托合同与要求律师团队减免律师费。最后委托人给出了一个相对很低的价格，我们也就接受了，不想再继续纠缠。这是我们报价的基本原则，因为律师应该把主要的精力应该放在承办案子上，不应该与客户就律师费问题产生纠纷。律师费的报价问题只要按照上述三个流程走下来，我们相信律师团队也不会在律师费的问题上与客户产生过多的纠结。